Wachstumsmarkt Asien

Die Tiltrotator-Technologie steigert die Effizienz von Baggern erheblich, ist jedoch außerhalb Skandinaviens kaum verbreitet. Neue Partnerschaften sollen nun ihre Einführung in neuen Märkten vorantreiben.

Die zahlreichen Vorteile des sogenannten Tiltrotators haben wir bereits in einem separaten Artikel behandelt. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Einsatz dieses Systems die Mobilität von Baggerwerkzeugen erheblich steigert und sie somit effizienter, kraftstoffsparender und schneller arbeiten lässt. Zudem können damit ausgestattete Maschinen Aufgaben übernehmen, die zuvor mehrere Bagger oder sogar eine völlig andere Maschine erfordert hätten. Vereinfacht ausgedrückt, wird durch den Einsatz des Tiltrotators dem „steifen“ Ausleger des Baggers, der sich wie ein Arm strecken und beugen kann, ein filigranes Gelenk hinzugefügt, das sich wie eine Hand neigen und drehen lässt. Entwickelt wurde die Technologie in Schweden, von wo aus sie sich in den anderen skandinavischen Staaten etabliert hat. In diesen Märkten gehört der Tiltrotator inzwischen zur Standardausstattung von Baggern. Über 90 % aller Bagger im Gewichtsbereich von 3 bis 30 Tonnen in Schweden, Norwegen und Finnland sind damit ausgerüstet. Größter Profiteur ist das schwedische Unternehmen Engcon, das unangefochtener Marktführer für diese Technologie ist und etwa die Hälfte des globalen Umsatzes auf sich vereint. Je weiter man sich jedoch von den skandinavischen Staaten entfernt, desto seltener findet man Tiltrotatoren. In Europa liegt die Marktdurchdringung bei nur etwa 6 %, in Asien und Nordamerika sogar bei lediglich 2 %. Die meisten Bauunternehmen in diesen Märkten sind sich der Existenz und Vorteile des Produkts kaum bewusst, obwohl Tiltrotatoren im Durchschnitt eine Effizienzsteigerung von 20–30 % erzielen und sich dadurch schnell amortisieren können.

Strategische Partnerschaften für den Einstieg in den japanischen Markt

Angetrieben durch rasche Urbanisierung, Bevölkerungswachstum und umfangreiche Infrastrukturprojekte hat sich der asiatisch-pazifische Raum zum weltweit größten Markt für Bagger und Baumaschinen entwickelt. Mit rund 60.000 Maschinen pro Jahr und führenden Produzenten wie Hitachi Construction Machinery Co., Ltd., die sowohl den Inlands- als auch den Exportmarkt bedienen, ist Japan in diesem Segment stark positioniert. Dennoch sind auf diesem Markt gerade einmal 2 % der Bagger mit Tiltrotatoren ausgestattet.

Vor diesem Hintergrund hat Engcon erste Schritte unternommen, um sowohl die Bekanntheit des Produkts zu steigern als auch sich in diesem Wachstumsmarkt zu positionieren. Im Juli ging das Unternehmen hierfür zwei Partnerschaften mit japanischen Unternehmen ein. Eines dieser Unternehmen ist der Maschinenhersteller Yamazaki Machinery. Mit seiner Spezialisierung auf komplexe Bauvorhaben bietet Yamazaki insbesondere spezielles Equipment für sogenannte Nischenmärkte an – Marktsegmente mit besonderen Anforderungen, die von den Hauptanbietern nicht abgedeckt werden. Kunden, die solches Equipment benötigen, weisen in der Regel eine höhere Kundenbindung auf. Durch die Partnerschaft mit diesem Anbieter erhält Engcon die Möglichkeit, den Markt gezielt zu erschließen und eine Basis für weiteres Wachstum zu schaffen.

Kundennähe als Wegbereiter

Der zweite Partner ist der Dienstleister G.Tres, der großen Wert auf direkten Kundenkontakt legt. G.Tres hat es sich zur Aufgabe gemacht, traditionelle Konzepte der Branche zu hinterfragen und zu erneuern und kommuniziert dieses Ziel aktiv über seine Medienkanäle. Dazu gehört unter anderem ein gut bespielter YouTube-Kanal, der Einblicke in die japanische Baumaschinenbranche bietet. Die Partnerschaft gibt Engcon eine Plattform, um die Bekanntheit ihrer Technologie regional zu steigern.

Durch die beiden Partnerschaften kann Engcon seine beiden Hauptziele verfolgen: die Steigerung der Bekanntheit ihres Produkts sowie die Positionierung am asiatisch-pazifischen Markt. Ein weiterer Schritt in diese Richtung wurde bereits im Jahr 2021 mit einer Kooperation mit dem japanischen Baggerhersteller Takeuchi gemacht. Takeuchi ist ein führender Hersteller von Baggern bis zu 14 Tonnen, also einer Gewichtsklasse, in der Tiltrotatoren eingesetzt werden können. Die bislang ausgestatteten Maschinen waren zwar ausschließlich für den europäischen Markt bestimmt, werden jedoch in einem Werk in Japan produziert, was eine spätere Versorgung des lokalen Marktes erleichtern dürfte.

Angesichts der Marktgröße, der Vernetzung potenzieller Kunden und des hohen Mehrwerts in Verbindung mit einer kurzen Amortisationszeit bietet der asiatisch-pazifische Markt enormes Potenzial für die Integration der Tiltrotator-Technologie. Die aktuellen Meldungen zeigen, dass Engcon mit seiner Strategie danach strebt und bereits konkrete Schritte gegangen ist, dieses auszuschöpfen. Aufgrund seiner bestehenden Partnerschaften und seiner Dominanz auf den momentanen Märkten besitzt der schwedische Maschinenbauer dafür die optimalen Voraussetzungen.